有效聆听的五个步骤
作者:admin 来源:互联网 日期:2016-06-01 浏览

在销售沟通中,“与对方同步、聆听对方讲话的能力”和“挖掘客户潜在需求的提问能力”是不可或缺的。如果只是盲目聆听,无论是聊天还是谈判都无法顺利进行,客户通常会选择理解自己和完全了解自己公司的销售人员。比如,采购智能灯泡的客户,需要销售懂得智能灯光系统,说出自家产品的优势,以及给客户提供的最大的利益。

找到与对方产生共鸣的聆听方法,不仅要听对方的话,还要用心,充分发挥各种感受能力去听,使客户对你敞开心扉。这种技巧并不是只能在首次访问中使用,在进入洽谈之前的新业务开拓、上门拜访和电话联络中,也是成功的关键。

做个有始有终的好听众

在谈话时不打断对方的话,如果在谈话中插入“我知道!是这样的吧?不是这样吧”等,谈话还怎么继续?中途被插话,对方会怎么想呢?缺乏考虑无疑会影响谈话的气氛。此外,如果谈话被打断,有可能导致谈话方向偏离。

舍弃成见,客观聆听

如果在听对方说话之前就抱有偏见或妄下结论,很有可能误解对方原本的意思。若想抓住客户说话的本质,要一字不漏地听下去,最重要的是丢掉主观想法,保持坦诚的心态。

用“YES聆听”与客户共鸣

与对方产生共鸣的同事,要赞同对方的话,比如当客户抱怨|采购了你们的食品材料摆在店前卖,却一点儿都卖不出去,你绝对不能说“不会呀,其他店都卖疯了”,一旦对客户说了失礼或者否定的话,气氛就变得糟糕了。

用拿手表情表明态度

人们都喜欢听自己讲话的人,因此,要想成为销售高手,善于聆听,如果没有眼神的交集、应答的语言、赞同的姿势和手势等,对方就无法知道你正在听他们讲话。

聆听时需要几个拿手表情,包括说“谢谢”时的表情,说“对不起”时的表情、表示理解时的表情,说“您辛苦了”的表情等等。

模仿客户,步调一致。“

同步”的意思是站在对方的立场上,抱着相同的情感,与对方保持协调一致的步伐前进。只有成为同步型销售,才能理解客户的想法,为客户提供最好的方案。